Predstavljajte si dvosobno stanovanje v Ljubljani, ki ga podedujeta brat in sestra. Enako stanovanje, enak trenutek na trgu, enaka izhodiščna želja – prodati čim bolje in čim prej.
Brat se odloči, da bo prodajal sam. Sestra se odloči za agencijo. Poglejmo, kaj se v naslednjih mesecih dogaja vsakemu od njiju.
Prvi teden
Sam. Postavi ceno. Pogleda tri podobne oglase in izbere številko nekje vmes. Fotografira s telefonom v popoldanski svetlobi, objavi na dveh portalih, opis napiše v petnajstih minutah.
Z agencijo. Najprej pride na uvodni posvet. Sledi ogled, analiza primerljivih prodaj v soseski in ocena vrednosti, ki temelji na dejanskih realiziranih cenah, ne na oglaševanih. Nekaj dni pozneje pride fotograf.
Razlika, ki se tu še ne vidi: oglaševane cene in dosežene cene se pogosto razlikujejo. Kdor postavlja ceno po oglasih, izhaja iz napačnega podatka.
Prvi mesec
Sam. Klici prihajajo ob najbolj nemogočih urah. Polovica je posrednikov, ki iščejo posel, četrtina radovednežev, ostalo pa ljudje, ki se na dogovorjen ogled ne pojavijo. Vzame si tri proste popoldneve.
Z agencijo. Nepremičnina je objavljena na več kanalih hkrati, ogledi so zbrani v terminih, klice sprejema pisarna. Pred vsakim ogledom je znano, ali ima obiskovalec urejeno financiranje.
Ta zadnja podrobnost je pomembnejša, kot se zdi. Kupec brez odobrenega kredita ni kupec, temveč zamuda.
Drugi mesec
Sam. Prvi resni interesent ponudi deset odstotkov manj in vztraja. Brat nima primerjave, po kateri bi vedel, ali je ponudba dobra ali ne, in nima nikogar, ki bi se pogajal namesto njega. Ker pogaja o lastnem domu, se pogovor hitro spremeni v nekaj osebnega.
Z agencijo. Ponudbe se zbirajo in primerjajo. Posrednik pogaja v imenu prodajalke, kar ohrani odnos s kupcem korekten, hkrati pa umakne čustva iz pogajanj.
Prav tu se pogosto povrne celotna provizija. Odstotek ali dva pri končni ceni sta pri ljubljanskem stanovanju znesek, ki presega strošek posredovanja.
Tretji mesec
Sam. Kupec je najden, sledi papirologija. Zemljiškoknjižno stanje ni povsem urejeno, ker prenos dedovanja ni bil izpeljan do konca. Brat izve, da bo treba počakati. Kupec postane nervozen.
Z agencijo. Zemljiškoknjižno stanje je bilo preverjeno pred objavo oglasa, ne po sklenjenem dogovoru. Morebitne pomanjkljivosti so bile odpravljene, ko je bilo za to še čas.
To je razlika, ki jo prodajalci najbolj podcenjujejo. Posli redko propadejo zaradi cene – propadejo zaradi dokumentacije, ki se pokaže prepozno.
Kje nastane razlika
Če povzamemo, agencija ne prodaja hitreje zato, ker bi poznala skrivne kupce. Prodaja bolje zato, ker:
- ceno postavi na podlagi realiziranih, ne oglaševanih podatkov,
- nepremičnino predstavi profesionalno, kar odloča o številu ogledov,
- filtrira resne kupce od neresnih,
- pogaja brez čustvene navezanosti,
- pravno stanje uredi vnaprej.
Kaj pri izbiri agencije šteje
Ne vse agencije delujejo enako. Pri izbiri je vredno preveriti tri stvari.
Ali imajo lastnega ocenjevalca vrednosti? Ocena, pripravljena po metodologiji pooblaščenega ocenjevalca, je nekaj drugega kot občutek posrednika.
Ali pokrivajo regijo, kjer je vaša nepremičnina? Poznavanje Ljubljane ne pomeni poznavanja Obale.
Ali storitev pokriva celoten proces? Priprava, trženje, pogajanja in dokumentacija so štiri različne stvari.
Ljubljanska nepremičninska agencija Infinis Properties je primer ponudnika, ki vse tri točke pokriva. V ekipi imajo pooblaščenega ocenjevalca vrednosti nepremičnin, pokrivajo osrednjo Slovenijo, Obalo in Štajersko ter tudi hrvaški trg, poleg posredovanja pa nudijo vrednotenje in notranje oblikovanje – torej pripravo nepremičnine za prodajo, ne le njeno oglaševanje.
Za koga je agencija najbolj smiselna
Za dediče. Podedovana nepremičnina skoraj vedno prinaša pravna vprašanja, ki jih laik odkrije prepozno.
Za tiste, ki prodajajo iz tujine. Ogledi na daljavo so brez zastopnika praktično neizvedljivi.
Za lastnike več nepremičnin. Oddaja in upravljanje sta ponavljajoče se delo, ki ga je smiselno predati naprej.
Za tuje kupce v Sloveniji. Slovenski pravni sistem, zemljiška knjiga in davčni postopki so za nekoga od zunaj nepregledni.
Za investitorje in nosilce projektov. Prodaja novogradnje je drugačna disciplina od prodaje posameznega stanovanja.
Kako se začne
Uvodni posvet je pri resnih agencijah brezplačen in k ničemur ne zavezuje. Na njem izveste dvoje: kolikšna je realna vrednost vaše nepremičnine in kaj bi bilo treba narediti, preden gre v prodajo.
Že samo ta podatek je vreden ure vašega časa – tudi če se nato odločite, da boste prodajali sami.
Kontakt: +386 40 500 055, Peričeva ulica 33 v Ljubljani, od ponedeljka do petka med 8. in 16. uro.
Brat iz uvodne zgodbe je stanovanje na koncu prodal. Štiri mesece pozneje in za devet tisoč evrov manj od sestre.
