Boško Praštalo je ekspert za mreženje in B2B prodajo. Poleg tega je tudi direktor in ustanovitelj podjetja Sellution ter lastnik licence Superbrands v Sloveniji, ki verjame v kakovost in vrednost dobrih blagovnih znamk.
Boško Praštalo je prvi v Sloveniji, ki je na osnovi lastnih izkušenj in večletnega raziskovanja razvil način, kako lahko vsak od nas postavi svoj sistem poslovnega mreženja in si tako ustvari več kakovostnih poslovnih priložnosti in ima zato boljšo prihodnost.
Lahko našim bralcem poveste kaj malega o sebi? S čim se pravzaprav ukvarjate?
Danes sem predvsem hvaležen za vse, kar imam oziroma kar se mi dogaja v življenju. V prvi vrsti sem družinski človek, ponosen na dva svoja heroja Vida in Zalo in že več kot 14 let zaljubljen, srečno poročen s svojo Mirjano. Glede posla pa lastnik licence Superbrands Slovenija in eden redkih, če ne celo edini, ki pomaga drugim ozavestiti, kako s pomočjo mreženje do več uspeha tako na poslovnem kot na osebnostnem področju. V izredno kratkem času pride ven nova spletna stran, online tečaj, Vikend delavnica, Akademija in še veliko ostalega, vse bo posvečeno poslovnemu in socialnemu mreženju. Moj edini cilj je, da čim več Slovencev odkrije svoj mreženjski potencial in ima iz naslova mreženja več posla, več priložnosti, več informacij, več pobud in kar je najbolj pomembno vedno prave osebe ob sebi.
Zakaj mrežiti? Kaj je glavni namen oziroma cilj mreženja v poslovnem svetu?
Dejstvo je, da smo sami nemočni in izredno malo stvari lahko naredim brez sodelovanja oziroma podpore drugih. Tudi, če si ne priznamo, smo vsi aktivni v mreženju, z razliko, da smo nekateri ozavestili, kaj dejansko mreženje je in imamo določene bonitete iz tega naslova, žal pa so drugi zavestno ali nezavestno pasivni in posledično na dolgi rok plačujejo visoko ceno.
Glavni namen mreženja je, da se ukvarjamo s pravimi posamezniki, da ne letamo okrog kot zmešana muha. Pomembno je, da vemo, kdo nam je pomemben, kdo je del naše obstoječe mreže, kako jim lahko pomagamo, koga želimo v prihodnje v svoji poslovni in socialni mreži, kakšni so naši cilji in da skrbimo za najbolj pomembne posameznike.
Ko ljudje slišijo besedo mreženje ali “networking”. Na kaj po vašem mnenju najprej pomislijo?
Žal pri nas nič pozitivnega, veliko jih pomisli, da je treba nekaj prodajati, ne vem, zakaj pomislijo tudi na mrežni marketing. Večina doživlja mreženje kot nekaj nenaravnega, nekaj vsiljivega in predvsem nekaj s čim se ne želijo ukvarjati. Ob prvem resnem izzivu se to kar hitro spremeni, sploh ko ugotovijo, da nimajo pravih posameznikov ob sebi.
Predstavljamo si, da vsak posameznik nekoliko na svoj način “mreži” in spoznava ljudi na dogodkih in konferencah. Kaj pa so po vašem mnenju neke osnove mreženja?
Eden večjih izzivov je v tem, ker večina meni, da se mrežimo zgolj na dogodkih. Mi se mrežimo vsak dan, ko smo doma s družino se mrežimo, ko smo v službi se mrežimo, ko smo na dopustu se mrežimo, ko smo na dogodkih se mrežimo itd…
Osnova mreženja je, da se zavedamo, kateri posamezniki so že danes del naše poslovne in socialne mreže in da se trudimo obogateti njihovo življenje. Če pa še dodamo, da vemo, kaj želimo, da vemo, kdo smo mi, da ozavestimo, da je mreženje za nas koristno, potem smo na pravi mreženjski poti.
Ste mnenja, da je potrebno mreženje načrtovati?
Absolutno, brez načrta se ne zgodi nič. Prav tu je trik, da je vse skupaj treba resno načrtovati. Lahko rečemo, da potrebujemo akcijski načrt oziroma postavljen sistem mreženja. Čar je v tem, da je vsak od nas unikaten in da mora vsak od nas imeti postavljen unikaten sistem mreženja. Osebno ne priporočam, da se lotimo mreženja brez načrta, če se pa sem 100 % prepričan, da bomo na koncu neuspešni. Investirali bomo veliko časa in denarja, pa rekli, da mreženje pri nas dejansko ne deluje, da smo mi čisto drugačni od vseh drugih.
Ali je smiselno hoditi na dogodke samo z namenom širjenja poslovne mreže? Kako presoditi na kater dogodek se posamezniku splača iti z namenom vzpostavitve in širitve poslovne mreže?
Preden se odločimo, katerih dogodkov se udeležiti oziroma v katera društva, združenja se aktivirati, moramo vedeti, kaj želimo s tem doseči. Kaj so naši cilji? V primeru, da je naš edini motiv udeležbe na dogodku ujeti nekoga, pridobiti novo stranko, nekaj prodati, tega ne bomo dolgo počeli. Moj nasvet je, da gremo le na tiste dogodke, kjer ocenjujemo, da bo tam nam vrhunska vsebina in da smo prepričani, da bomo na polno uživali. V tem primeru je velika verjetnost, da bodo na dogodku tudi nam primerni posamezniki in da se bomo uspešno mrežili. Ko imamo načrt mreženja, vemo tudi, kaj v vsakem trenutku potrebujemo in kaj je na dogodku zanimivo ali koristno za nas.
Kaj pa po dogodku? Kako ohranimo stik oziroma vzpostavimo naslednji korak z ljudmi, ki smo jih spoznali?
To je naša največja rak rana, žal kar 90 – 95 % posameznikov ne dela follow upa. Fenomen je v tem, da si nekdo vzame čas plus investira denar, da je del nekega dogodka. Na dogodku se celo z nekom pogovarja, velikokrat uživa v pogovoru in druženju. Celo tako daleč gre, da si z nekom, izmenja kontaktne podatke in potem se ne zgodi nič. Naslednji dan gre njihovo življenje po starem tiru in mreženje spet ne deluje.
Naša naloga je, da smo mi proaktivni, torej če se z nekom pogovarjamo in bi si želeli v prihodnje več tega oziroma to osebo bolje spoznati, je enostavno treba dati pobudo za izmenjavo kontaktov. Naslednji dan ali najkasneje v roku 48 ur se naredi follow up, torej se da pobuda za novo srečanje. Ni pomembno, kako to naredimo, pošljemo mail, SMS, pokličemo, pomembno je zgolj, da damo pobudo. Priporoča se še aktivacija na družbenih omrežjih in da se nov posameznik ustrezno shrani v bazo. Če nič od tega ne naredimo potem, ne moremo vedeti, ali je ta posameznik pravi za nas ali ne.
Zakaj nekaterim mreženje uspeva bolj, kot drugim? Zakaj ljudem ne uspe vzpostaviti kvalitetne poslovne mreže? Če vprašamo še malo drugače, kateri so največji izzivi mreženja, ki jih opažate, da jih imajo ljudje?
Razlika je samo v tem, kako imamo ozaveščeno mreženje in kako se posledično ukvarjamo s svojo poslovno in socialno mrežo. Največji naš izziv je v tem, da smo pasivni, da mislimo, da se svet vrtni okoli nas, da nečesa ne zmoremo, si nečesa ne zaslužimo ali pa naivno verjamemo, da se bodo stvari same od sebe odvile. V koliko imamo odpor do mreženja, do tega, da se ukvarjamo s posamezniki, bo imelo mreženje odpor do nas in lahko se preprosto vprašamo, zakaj pa bi se drugi ukvarjali z nami, če se mi ne ukvarjamo z njimi.
Mi smo sami sebi največji sovražnik, s tem, ko smo sramežljivi, ko smo pasivni, nezainteresirani, ko smo predolgo v coni udobja.
V navezavi na prejšnje vprašanje nas zanima, katere so najpogostejše napake, ki jih sami opažate na dogodkih, ki se jih udeležujete skozi leto pri mreženju? So ljudje morda preveč sramežljivi ali si ne upajo pristopiti?
Če gledamo mreženje, kot celoto bi izpostavil nekaj napak, in sicer, da ne vemo, kdo smo, kje smo vrhunski in kje potrebujemo pomoč, da nimamo postavljenega sistema mreženja, da se mrežimo na napačnih mestih, da nimamo postavljenih ciljev, da smo pasivni oziroma hitro zadovoljni, da ne delamo Follow upa, da premalo povezujemo posameznike iz svoje obstoječe baze, da prevečkrat gradimo posle, prodajo in ne gradimo odnosov.
Glede dogodkov pa zagotovo ena večjih napak, da ne pridemo pravočasno na dogodek, da se ustrezno ne pripravimo, da ne izkoriščamo dogodkov za svoje dogodke, da nas premalo zanimajo ostali udeleženci, da ne damo pobude za izmenjavo kontaktov, da prehitro zapustimo dogodek itd.. Žal bi lahko teh napak še našteval.
Predvsem je pomembno, da na dogodku uživamo, da smo sproščeni in da se zavedamo, da tisti dan, tisti trenutek ne morem vsega narediti.
V povezavi z mreženjem smo v zadnjih nekaj letih velikokrat slišali omembo besede “introvertiranost” ali “introvert”. Kako lahko sramežljivi ljudje premostijo oviro in vzpostavijo kvalitetne poslovne mreže?
Sramežljivost, zaprtost, introvertiranost v neki točki pelje do pasivnosti, je pa velika razlika, kakšni smo in kaj dejansko doživljamo.
Strokovnjaki pravijo, da se sramežljive, zaprte osebe bojijo socialnega neodobravanja in so posledično pasivne, na neki točki so najraje sami.
Za introvertirane osebe pa pravijo, da imajo radi znano, varno okolje, kjer ni veliko sprememb in da radi ohranjajo krog tesnih prijateljev, sodelavcev, družine. V osnovi brez težav sodelujejo z drugimi osebami, je pa res, da potrebujejo po nekem času umik in svoj mir.
Če govorimo o obisku dogodka, sramežljiva oseba ne bo šla, ker se preveč boji, introvertirana oseba bo šla na dogodek, ampak čez čas, se bo želela vrniti v znano in njej varno okolje.
Menite, da ogromno podjetij nima razvite kutlure poslovnega mreženja. Zakaj menite, da je tako in kje so priložnosti za izboljšave?
Dejstvo je, da imamo v podjetjih različne funkcije, različne posameznike in različne potrebe iz naslova mreženja. Do izzivov pride, ko ima svoj pogled na mreženje in velikokrat prevlada zakon močnejše funkcije. Razvita kultura poslovnega mreženja samo pomeni, da v podjetju vsi podobno gledajo na mreženje, da so usklajena pričakovanja iz naslova mreženja, da so usklajene aktivnosti za doseganje ciljev, da imajo vsi udeleženci jasne usmeritve in potrebna orodja, znanja in ostala sredstva za lažje doseganje zastavljenih ciljev.
Ljudem pomagate vzpostaviti lasten sistem mreženja glede na njihove potrebe. Nam lahko na poveste ali opišete kako to poteka? Kaj je prvi korak, ko se oseba odloči pristopiti do vas v želji po osvojitvi uspešnih tehnik mreženja in katero znanje boste predali posamezniku, ki se odloči za vaš program?
Vedno je najbolj pomembno ugotoviti, zakaj se oseba želi mrežiti, kakšni so cilji? Seveda je treba tudi preveti, kakšne so bolečine, zakaj do sedaj ni bila uspešna v mreženju. Načeloma delo razdelimo v tri faze, v prvi delamo veliko na sebi in na ozaveščenju mreženja, torej kdo smo mi, kje smo vrhunski, kaj lahko drugim ponudimo. V drugi fazi gremo v akcijo postavljanja sistema oziroma akcijskega načrta, to pomeni, da delamo bazo, jo segmentiramo, pišemo cilje, targetiramo nove posameznike, društva. V tretji fazi pa predelamo, kako se aktivirati, kako iti na dogodek, kako graditi odnos, delati follow up, kreirati small talk, kako povezovati.
Mislim, da sem, kar povzel bistvo, kaj delamo 1 na 1 in glede te vsebine se bo vrtela tudi Akademija poslovnega in socialnega mreženja, Vikend delavnica, online tečaj, predavanja in vse ostalo.
Kako uspešni smo Slovenci v mreženju? Nam gre dobro ali se imamo še veliko za naučiti?
Nismo nič drugačni od drugih, imamo primere, ko nekdo to dela vrhunsko na svetovnem nivoju in imamo primeru, ko nekdo sedi doma in jamra nad državo, družinskim parterjem, službo, življenjem. Nap največji izziv je v sramežljivosti, prekomerni ponižnosti, ki pelje v smer, da smo preveč pasivni. Imam primere, ko so bile osebe izredno pasivne, dvomile v to, da so sploh sposobne se dolgoročno se mrežit in so danes vrhunske v mreženju, povezovanju.
V pogovoru z nami ste omenili, da je pomembno ob sebi imeti prave ljudi, tako v poslovnem kot tudi v zasebnem življenju. Zakaj menite, da je pomembno imeti kvalitetno mrežo ljudi ob sebi?
Kot sem v uvodu povedal, ker smo sami nemočni, dejansko lahko samo naredimo izredno malo stvari. Če imamo ob sebi prave posameznike, kvalitetno mrežo pomeni, da smo v preteklosti nekaj dobrega naredili, da smo dobra oseba, če ne te osebe ne bi bile danes del naše mreže. Kvalitetna mreža te sili v smeri, da si boljši, da si dober in da posledično rasteš na vseh področjih.
Dejstvo je, da je vse ok, ko nam gre dobro, takrat smo načeloma kar oblegani, prava moč, kvaliteta mreže se pokaže, ko imamo resne izzive v življenju. Tipičen primer je, ko izgubimo službo ali pa se v poslu zgodi nekaj nepričakovanega. V takih primerih se pokaže, kdo je naš prijatelj, pravi poslovni parter, kdo je zvesta stranka, kdo nas ima rad.
Nam lahko zaupate ali vas čakajo kakšni novi projekti v tem letu? Kje vas lahko srečamo, da spregovorimo kakšno besedo več o mreženju?
Že kar lep čas postavljamo izredno veliko zadev, kmalu pride ven nova spletna stran www.poslovnomrezenje.si, posnel in postavil sem prvi slovenski online tečaj »Vstopite v svet poslovnega in socialnega mreženja«, razpisali bomo Akademijo in Vikend delavnice poslovnega in socialnega mreženja. Konec avgusta bodo vsi termini že razpisani in bom vesel vsakega, ki se nam pridruži.
Moj cilj je prenesti vse moje znanje, izkušnje iz naslova mreženja s ciljem, da se čim več povezujemo, si pomagamo in kreiramo uspešne zgodbe.
Kaj je vaš moto v življenju, ki vas vodi oziroma žene?
Vem, kakšno je bilo moje življenje, preden sem ozavestil in začel živeti mreženje in kakšno je zdaj. Sam vidim, da sem v vseh pogledih boljši, bogatejši, imam več poslovnih pobud, bolj sem samozavesten, več sem drugim koristen itd. …
Iskreno bi lahko roman napisal, kaj vse me žene. Zavedam se, da če bom imel kvalitetno mrežo, prave posameznike, da je velika verjetnost, da bom posledično imel tako življenje, kot si ga želim in zaslužim.
Če bom jaz skrbel za svojo mrežo, bo moja mreža skrbela zame.
